Select Page

Onderhandelen bij je sollicitatie? Speel het slim.

Tussen mannen en vrouwen zijn veel verschillen te zien als het over onderhandelen gaat. Onderhandelen lijkt mannen vaak makkelijker af te gaan: voor mannen is onderhandelen een spel, maar vrouwen vinden het vaak veel gedoe. Vrouwen stuiten ook op meer weerstand in onderhandelingen. Uit onderzoek van Lens, Executive Search (via Managersonline.nl) blijkt dat vrouwen weinig waardering krijgen voor stevig onderhandelen en dat vrouwen onderhandelen ook minder leuk vinden dan mannen. Onze gewaardeerde ‘concollega’s’ Elisa de Groot en Monic Bührs schreven verschillende boeken met onderhandelingstips voor vrouwen, waaronder “Stratego voor vrouwen”, waarin zij adviseren “te onderhandelen als een man.” Lees hieronder tips van de deskundigen!

Onderhandelen moeilijk voor vrouw
In gevallen waar vrouwen stevig onderhandelen over hun salaris ontmoeten ze weinig waardering voor hun gedrag. Er wordt tegen vrouwen eerder gezegd: tot hier en niet verder. Ook geeft zo’n 66 procent van de vrouwen aan onderhandelen niet leuk te vinden. Ze krijgen ook minder vaak wat ze willen: mannen krijgen in 78 procent van de gevallen wat ze willen, vrouwen 65 procent. Wel weten vrouwen beter wat ze waard zijn: 31 procent van hen weet heel goed wat het gemiddelde salaris van hun functie en niveau is. Slechts 25 procent van de mannen heeft dezelfde kennis.

Het lijkt dus alsof vrouwen al 1-0 achter staan als ze beginnen met onderhandelen: ondanks dat ze weten wat ze waard zijn, stuiten ze op meer weerstand en vinden ze onderhandelen minder leuk. Wat kunnen ze hier aan doen?

Opschepperige mannen, lieve vrouwen
Volgens Monic Bührs zijn vrouwen “transparanter” in onderhandelingen. Dit is afkomstig uit de verschillende opvoeding van jongens en meisjes. “Jongens vinden het leuk om te bluffen en op te scheppen (…). Meisjes worden vooral beloond voor aardig en sociaal gedrag – niet alleen door hun ouders, maar ook door leeftijdsgenootjes. Als een meisje zich competitief gedraagt, denken andere meisjes: wat een trut.”

Mannelijke vs. vrouwelijke onderhandelingspartner
Onderhandel als een man, adviseert Bührs vrouwelijke zzp’ers. Ze raadt aan voor de spiegel te oefenen en niet te bescheiden te zijn: “Weet wat je waard bent en houd je daar ook aan vast. Bedenk van tevoren wat je in de onderhandeling kunt weggeven. En realiseer je dat een onderhandeling een spel is.”

Wel maakt het uit wie je tegenover je hebt in de onderhandeling. Wanneer een vrouw je tarief te hoog vindt, zegt ze snel nee. “Zelf investeer ik bij onderhandelingen met een vrouw meer in de relatie – ik praat over koetjes en kalfjes of over vrouwendingen. Als en vrouw je niet mag, krijg je de opdracht zeker niet. Een man kan nog wel eens denken: ik mag haar niet, maar ze is wel goed.”

Volharding en strategie
Elisa de Groot geeft aan dat het spel van de onderhandeling bestaat uit ruimte inbouwen voor jezelf, niet vragen wat je wil hebben. Hierin geeft ze aan dat het belangrijk is volhardend te zijn, niet te snel op te geven. “De eerste ‘nee’ is de start van de onderhandeling. Laat je niet uit het veld slaan, zie ‘nee’ als uitnodiging om het spel aan te gaan. Nu ben jij weer aan zet.”

Ook zij benoemt strategisch onderhandelen. “Met wie heb je te maken? Onderhandelen draait onder andere om verbinding maken met je gesprekspartner.” Niet alleen bestaan er verschillen in geslachten, maar volgens de Groot zijn er ook verschillende “archetypes” op de werkvloer te vinden. Zo heb je bijvoorbeeld de dominante Zeus, die houdt van korte en bondige formuleringen. Maar je kan ook te maken hebben met een Hestia: die houdt juist van doordachte en inhoudelijk onderbouwde verhalen. “Ieder type vereist een andere manier van onderhandelen. Een goede voorbereiding, zowel inhoudelijk als strategisch is tachtig procent van het werk.”

Lees het artikel over verschillen in waardering van salarisonderhandelingen hier  (ManagersOnline.nl)
Het artikel van Intermediair met Monic Bührs kun je hier teruglezen. Het artikel van MT met Elisa de Groot vind je hier.

Elisa de Groot is ook aanwezig op ons congres van 2 juli te Hilversum!

About The Author

Leave a reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

magazine for professional women

NIET OVER LIEFDE, MODE, STERREN, ZIEKTES & KIDS

Meld je aan!



Advertentie

Zijbalk ad

Schrijf je in voor SheNews. Kosteloos

Informatie, tips, nieuws en wetenswaardigheden voor professionele vrouwen.



You have Successfully Subscribed!